行业淡季小家电类目直通车助力店铺抢占市场

一、 店铺现状

1、店铺简介

品牌厨宝店铺，月销百万以上，店铺基础良好，市场竞争力强，目标是冲击类目排名。

2、店铺付费推广简介

整体付费占比17%左右，店铺流量构成比较健康，主要的推广手段依赖直通车，钻石展位暂时没有开通。

 3、行业分析与困境

这是行业16年2月20日到3月20日的数据，从图中可以看出来，厨宝行业的搜索流量从进入三月份以来，一直处于一个持平的状态，增减幅度不是很大，但是卖家数一直在持续增长中，也就是说市场份额几乎没有变化，但是竞争的人数变多了，竞争压力也会越来越大。

从去年行业的大盘分析可以看出来，厨宝的访问人数走低一直会持续到7月份，但是进入8月份厨宝会出现大幅的增长趋势。但是从商家数还有市场的搜索流量和搜索人数来看，其实市场的盘子还是那么大，搜索人群是有一定的时间段会减少一些，但是商家也会相应的减少一些，整体来看市场的盘子和盘子里面的肉并没有明显的淡旺季，我们需要做的淡季推广不是去抢多少流量，而是要去抢更多的市场份额。那面这段时间我们应该怎么操作直通车才能给到店铺最大的助力抢占更多的市场呢?

二、 破局-如何占据更大的市场份额

 1、流量规划

 从上面的行业分析可以看出，厨宝近期的行业流量是一个平稳的状态，但是出售的商家是一个增长趋势的，也就是说厨宝行业的整体竞争是越来越强的，现在我们需要一些健康的付费流量来巩固店铺的流量基础，让店铺在现在这个形式下有更大的市场份额。

这是店铺的付费流量占比，在店铺利润能接受的情况下，付费流量占比20%一下都是非常健康的，我们可以根据这个算出店铺大致需要多少付费流量，然后算出我们直通车需要引进多少流量。

 以这个店铺为例，店铺整体的付费是17%，我们大概可以把自己直通车流量做到400个访客数，这样就可以在店铺能承受的范围内，最大程度的算出直通车每天的推广预算。

2、流量成本的把控

 因为本身就是淡季推广，店铺整体的利润空间不会太高，这个时候我们需要在保证每天提供足够的流量的前提下，控制我们的推广成本，让店铺的利益最大化，看最近一段时间的行业竞争情况，行业的商家数越来越多，直通车的付费推广也会越来越激烈，竞价会有所提高，直到5月份竞争的商家才会开始慢慢变少，所以我们需要度过一个流量成本先高后低的过程。

3、如何控制流量成本

（1）控制无效花费，转化关键词的位置只能高不能低

如图，这个是过去十四天的数据，可以拉去一下自己的直通车数据表，可以看到有一部分关键词是没有转化的而且ppc比较高，这个时候我们可以把这部分没有转化的关键词删掉或者降价处理，控制好这部分费用，我们可以把节省出来的钱放在转化好的关键词上，是拓展这类关键词也好，提高排名也好，都会对数据方面有很大的帮助

（2）分析人群做人群溢价

店铺受众人群分析

店铺主要的人群分布可以看出来 男女参半，甚至后半个月大部分的买家是男性。厨宝的需求大多是装修的时候可以用到，装修工作大部分是男性操作，而且年龄层级偏大，一般都是结婚购房的年龄。看清楚店铺的人群后，我们可以根据这部分人群偏好设置关键词还有具体的位置。

地域方面和大部分店铺都是一样的主要分布在 江浙沪 北上广 ，地域方面没有太特殊的地方。

电器类目活动的需求量比较大，因为本身产品的价格变动都不会很大，一些活动平台的优惠活动会让买家产生更大的兴趣。其次的就是店铺的购物车营销还有搭配套餐，因为购置小家电的时候都会考虑的比较全面一些，特别是装修的时候，赠送一些配套的东西，可以大幅度提升转化率。

这个店铺的整体人群分布有55%是男性购物群体，一般分布在30岁以上，这部分人群搜索的时候会以大词和淘宝推荐的下拉词位置，看商品的耐性不是很足，对于店铺来说，商品的排名高店铺整体的点击率和转化率都会有很大的改善。但是店铺还有45%的受众人群是女性，这部分人群的耐性是可以的，可以浏览很多商品，所以针对这部分人群，我们的排名不需要太高，也可以获得很好的展现还有点击。那么针对这两部分不一样的人群，我们的直通车需要怎么设置呢？

简单的添加一下人群溢价，针对男性溢价25%，这样可以有效提升男性展现的排名，有效的利用人群浏览和购买的特点，这样女性的流量也可以以适当的价格拿到。

（3）无线端溢价合理设置

现在无线端的流量是一个大趋势，90%的流量基本都是无线端进来的，但是针对无线端和pc端的推广不能盲目追求大流量，两个端口的侧重，我们需要参考这两个端口能给店铺带来的最大收益。因为店铺整体的权重并不单单全部来自无线端，所有端口的流量和转化，都可以很有效的提升店铺宝贝整体的自然搜索排名。

这个是最近三十天的直通车数据报表，可以看出来，整体pc的流量也不是很差，无线端的转化反而没有pc的高，而且整体的流量成本pc端的更低一些，现在市场行业大部分商家都是盲目溢价无线端，pc端的流量反而竞争力变的很小了，这个时候我们可以尝试一下有效的运作一下pc流量，这样可以给店铺带来更大的收益。

以上三步 是在把控流量成本的前提下，让店铺获取更多的流量，更有效的给店铺做排名位置，同时要注意，不要盲目的追求流量，行业本身处于一个淡季的状态每天记得多观察店铺在行业之中的位置。

（4）推广节奏的把控

及时关注店铺整体的数据变化，哪里有问题补哪里，及时增加店铺推广预算，前提是控制好店铺的付费流量占比。

三、 总结

 观察店铺的数据和店铺的整体排名，不要过于纠结每天的流量和每天的销售额，行业旺季的时候一天卖10W 店铺占据的市场份额是10%，行业淡季的时候我们每天卖1万可能就做到了10%的市场份额，市场份额没有固定的流量值或者是销售额标准，如果把行业市场分成100份的话，我们需要考虑的是拿到这100份中的多少。不要盲目的操作付费工具，做付费推广之前要先考虑一下店铺整体需要什么，店铺要做什么。